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28 de febrero de 2026Irving Osinaga
22 años de pasión, vino y lealtad en AJ Vierci
En esta edición de VID, tenemos el placer de presentar una conversación exclusiva con Irving Osinaga, el nuevo Gerente General de AJ Vierci en Bolivia. Irving, un cruceño de pura cepa, nos abre las puertas de su vida personal y profesional, desde sus inicios en el colegio hasta su ascenso en una de las empresas más importantes del sector de distribución en el país. Esta entrevista, llena de anécdotas divertidas y reflexiones profundas, revela cómo la perseverancia y la pasión por el mundo del vino y los licores lo llevaron a la cima. ¡Acompáñanos en este viaje!
Estamos aquí para Revista VID con Irving Osinaga, el nuevo gerente general de AJ Vierci Bolivia. Querido Irving, antes de entrar al plano profesional, por favor cuéntanos un poquito acerca de ti. La gente quiere conocerte y saber la vida y la historia de un boliviano que se convierte hoy día en la cabeza de AJ Vierci en Bolivia.
Bueno, a ver, yo entré muy chiquito al colegio, a los cuatro años, porque un primo mío, con el cual compartíamos juegos y todo, me llevaba un año y medio. Él entró a primero básico y yo tenía que seguir en guardería, pero mi padre decidió meterme a primero. Así que entré a los cuatro años.
Di un examen en el colegio, empecé en Río Nuevo, hice toda mi primaria y, bueno, nada, la verdad que me tocó salir temprano. Cumplí los 16 años, terminé el colegio y empecé la universidad. Hice un año de Psicología en la Gabriela René Moreno y de ahí pasé a Ingeniería Comercial. Lo anecdótico es que di el examen de ingreso, aprobé para las dos carreras y me fui de vacaciones. Cuando volví, ya había terminado el ciclo de inscripciones en Ingeniería Comercial, así que no me quedó más que inscribirme en Psicología, aunque Ingeniería Comercial era mi primera opción.
Dije: «Bueno, seguiré Psicología». Como era chico todavía, era un pibe, pensé: «Voy a hacer un año de Psicología». Lo hice y después me cambié de carrera a Ingeniería Comercial.
Cuéntame un poco antes de tu llegada a la universidad, ¿estudiaste en que colegio?
La primaria la hice en Río Nuevo, un colegio que depende del Verea, y la secundaria en el Don Bosco.
¿Y en esos momentos ya tenías alguna visión de qué querías estudiar? Porque cuando entraste a la enseñanza media, ya eras más que un peladito, tenías 13 años, y con 16 ya te tocó elegir qué ibas a hacer el resto de tu vida. Me imagino que en ese momento tenías otras cosas en la cabeza.
Mira, pasó algo simpático. En el año 95 —yo soy promoción 97, nací en el 81—, el gobierno dictó, como parte de esa reforma educativa, que en secundaria se dividieran los cursos en áreas exactas, humanísticas y biológicas. Nos hicieron un test en segundo medio y a partir de ese año nos dividieron: todos los que tenían aptitudes para el área exacta nos fuimos al A, los de biológica al B y los humanísticos al C. De ahí ya en el colegio me acostumbré mucho a los números, matemáticas, había mucha física, un poco de química. Así que íbamos direccionados para carreras exactas, relacionadas con negocios o ingeniería. De hecho, de mi promoción, el 70-75% de mis compañeros son ingenieros o se dedicaron a carreras económicas.
En AJ Vierci encontré mi primer amor y mi casa: una empresa que prioriza el talento humano, la legalidad y el crecimiento sostenido.
Cuéntame un poco la experiencia en Don Bosco, estudiar en un colegio católico, es algo que te ayuda hasta el día de hoy, porque obviamente es distinto estudiar en un colegio de formación más laica a pasar por uno católico.
Mira, mi familia es católica. Hice mis primeros años en Río Nuevo por comodidad, porque estaba cerca de mi casa; el colegio era evangélico, pero nunca adopté la religión, y ni mi familia tampoco. Somos católicos. Lo interesante de ir a Don Bosco es que ahí hice todo mi desarrollo como católico normal: la primera comunión, la confirmación, que son pasos que en otro colegio no se hacen. En un colegio normal no te obligan ni te persuaden para dar tu primera comunión o confirmación.
Muchas veces, muchos lo tienen que hacer como en un 2 en 1 antes de casarse, porque si no, no te dejan entrar a la iglesia.
Literal, al menos si sigues profesando la religión. En esa parte sí, y Don Bosco siempre tuvo valores salesianos, 100% católicos. El tema de ir a misa los domingos, las celebraciones de Semana Santa, Navidades, etc., está muy arraigado en mí por la formación del colegio.
Ah, perfecto. Y ahora sí, llegamos a la universidad. Terminas el colegio, entras a la Gabriel René Moreno, la universidad estatal principal y de más reconocimiento en Santa Cruz. Entraste a Psicología por lo que nos contaste ¿siempre tuviste claro que te ibas a cambiar a Ingeniería Comercial, o en algún momento dudaste si la Psicología era lo tuyo?
No, fue simpático. Nunca pensé que la Psicología era lo mío; quería terminar nomás el año y tenía pensado cambiarme. Fue interesante hacer un año de Psicología, más que todo porque tenía 16 años cuando empecé la carrera, era muy chiquito. Creo que maduré ese año. La Psicología es interesante: las corrientes psicológicas, el conductismo, Freud… Me ayudaron a alcanzar cierta madurez en formas de aprendizaje. Pero siempre tuve claro que me tenía que cambiar.
¿Y ahí te convalidaron algunas materias, o tuviste que partir de cero?
Dos materias. Empecé prácticamente de cero. Me convalidaron una de estadística, a lo que me acuerdo.
O sea, ese año con 16 o 17 te sirvió para madurar. Y después en Ingeniería Comercial, ¿cómo te fue en la universidad?
Gracias a Dios, bien. Terminé los cuatro años y medio de la malla curricular y tienes medio año para la tesis. Hice una tesis sobre un plan de lucha contra el contrabando en un punto fronterizo. Me tuve que mudar a Guayaramerín casi 45 días, era la primera vez que salia de casa. Todo ese desapego de mi padre, madre, abuelos, tíos. Me tocó vivir allá solo.
Guayaramerín son cuántas horas de viaje de Santa Cruz en auto, para que la gente se haga una idea.
No tengo idea, deben ser unos dos días fácil. Peor que en ese momento no había carretera. Pasabas por ríos, el camino era inestable. Hice Santa Cruz-Trinidad en avión, Trinidad-Riberalta en avioneta de 6 u 8 pasajeros —porque era época de lluvia, y los caminos estabán cerrados—. Y de Riberalta, hora y media a Guayaramerín, pasando un río.
Y de todos los otros puntos fronterizos, como Yacuiba o Corumbá, ¿por qué no escogisteno uno más cerca?
Eso tiene su historia. Tomamos el tema de comercio exterior para la tesis. Hicimos un grupo con ayuda de un catedrático que nos armó planes de lucha contra el contrabando en diferentes puntos fronterizos de Bolivia, para hacer algo útil al país.
Para contextualizar, ¿más o menos en qué año fue cuando hiciste tu práctica en Guayaramerín?
2003, mediados. Pusimos en pedazos de papel los nueve o diez puntos fronterizos: Pisiga, Tambo Quemado, Yacuiba, Corumbá, Guayaramerín, Cobija… Y a mí me tocó Guayaramerín. Los otros se fueron a diferentes partes. No sé si todos terminamos la tesis; creo que cinco sí, cuatro no quisieron terminar con el proyecto.
Recuerdo uno que se fue a Pisiga, una frontera dura, fría, con mucho contrabando de vehículos. Tuvo un incidente y no quiso terminar la tesis.
Claro, las tesis antes eran más exigentes; había que hacer un informe y trabajar realmente. Hoy permiten convalidar con prepráctica laboral.
Sí, antes tenías que realizar un diagnóstico inicial, por eso nos fuimos. Trabajabas en aduana ad honorem, te daban oficinas, pero igual la gente te veía mal porque la mayoría eran del comercio informal. Pasé 45 días, volví con datos para el diagnóstico, armé una estrategia y la tesis completa.
A grandes rasgos, ¿algo que recuerdes del diagnóstico? Algo que dijeras en 2003 y ahora actualmente sucede en las fronteras.
En ese momento empezaban las zonas francas. En el diagnóstico que elabore, comenté que me parecían interesantes para la región. En un punto fronterizo así, hay muy poca gente, los negocios son limitados. Y había un buen negocio llevando mercadería de Bolivia a Brasil —el diferencial de impuestos era grande—. Y con una zona franca ayudaría, desarrollando turismo y negocio para esas regiones ubicadas en las fronteras del país.
Y a descentralizar el comercio, que Santa Cruz absorbe la mayor parte en Bolivia.
Totalmente. Ibas a tener una frontera donde la gente querría vivir allá por el negocio. Sirve para hacer generar ingresos.
Y además, sacaba a la gente del narcotráfico, que es muy fuerte en las fronteras. Cuando iniciaron las zonas francas, la gente vio otras opciones. Y pasó realmente: lo viví yo después en Puerto Suárez, que construyo el shopping Central Aguirre. Donde los fines de semana, brasileños llegaban en buses, compraban en el shopping, se iban a hacer turismo de aventura en barcos, o turismo de pesca, volvían a comprar y se iban. El desarrollo real.
En ese momento, el contrabando que entraba a Bolivia era de detergentes, jabones, choclo —En Brasil hay mucha industria—. que acá faltaba en ese entonces, y sigue faltando.
Claro, en Brasil los productos son de producción masiva, producidos a escalas grandes, acá falta mucho.
Si. Falta industria. Y en 2003 faltaba mucho más; hoy por ejemplo hay mucha más industria nacional.
Perfecto. Vuelves, terminas la práctica, entregas el informe. ¿Cuándo aparece tu primer trabajo, o cuándo tus padres te dicen "ya es hora de trabajar"?
Fue chistoso. Volví de la frontera hacia Navidad del 2003, en fiestas de fin de año, me dediqué al informe. Y a finales de enero 2004, un amigo de la universidad me dice: «Hay un anuncio en el diario, buscan juniors para comercial, asistente gerencia, administrativo y ventas». Dije: «No estoy interesado, estoy haciendo mi tesis». Me insistió tanto que el último día para postularse dije: «Ya, te acompaño». Armé mi CV, sin foto —saqué la foto de mi carnet estudiantil de cuarto medio—. La empresa era AJ Vierci. A la semana me llamaron para la primera entrevista; y a la segunda semana siguiente, que justamente coincidía con un sábado de carnaval el día del Corso, me volvieron a llamar, y ese sábado me contrataron. Habrá sido, calculo yo, un 17 de febrero del 2004. Y bueno, heme aquí después de casi 22 años.
¿En cuál de los cargos entraste a trabajar?
Asistente administrativo.
¿Y ahí en ese cargo, quién fue tu jefe en ese momento?
Dos personas: la contadora Nevenka Gemio, y el jefe de importaciones José Escarzo, una persona de Paraguay.
¿Algunos siguen en AJ Vierci?
José sigue en Vierci Paraguay, es el jefe de importaciones de Burger King. Sigue en el grupo.
¿Y ahí entraste como asistente administrativo?
Estuve año y medio. José se fue a Iquique-Chile como jefe importaciones, y yo quedé en su cargo.
¿Ahí estuviste cuánto tiempo, o dentro de AJ Vierci para dónde te tocó partir?
Mi jefe en ese entonces, Alejandro Peralta —sobrino del presidente del grupo—, me dijo pasado un año: «Necesito una persona para marketing, un Brand». Dije: «No me gusta marketing, no es lo mío». Me insistió: «Ven a marketing».
Pregunté: «¿Y quién queda en importaciones?». Me gustaba el comercio exterior, quería desarrollarme ahí. Me nombró encargado importaciones y Brand —un puesto mixto—. Me dio mis primeras marcas: vinos y espumantes. Luigi Bosca, Rutini, Bianchi, Chandon. Acabábamos de tomar la línea Chandon Argentina; nos dieron el portafolio, empezamos con los espumantes argentinos, y luego con los franceses. Éramos distribuidores Louis Vuitton Moët Hennessy.
¿Ya te gustaba el vino? ¿O el espumante? ¿Qué tomabas? ¿Cómo cambió tu relación con alcohol y los licores?
Tomaba vodka —distribuíamos Absolut—. Tenía 24 años. El vino no era lo mío. Pero empezó a interesarme; el mundo del vino es diferente. Ese año o el anterior empezó el Festival Vinos y Quesos, era un evento pequeño.
El jefe de marketing era Odín Vargas, Él era el gerente de esa área. Organicé mi primer Festival en el 2007. Justo me enfermé en esos días, me falló el tipo de los muebles, terminé de armar el stand a las 7 pm, ya con el festival abierto. Luis Fernando Terrazas era renegando. Ahí fue donde lo conocí.
Empezamos una amistad, con altibajos; viajamos a Argentina fuimos a Chandon, Terrazas, Luigi Bosca, Rutini. Lo invitamos a las bodegas, e hicimos las paces —estaba enojado por el quilombo que se armo en el Festival.
Y de ahí aprendí sobre el vino, me gustó, me informé, degusté. Hoy el vino ocupa un sitial importante en mi día a día.
Dentro de ese cambio a marketing, ¿en qué momento ascendiste hasta la gerencia de marketing? ¿Y cuándo se gesta la oferta para la gerencia general? ¿Te prepararon, o fue sorpresa?
Asumí gerente marketing en el 2011 aprox. Antes roté en las categorías: José Cuervo, Diageo, Grants, Heineken.
Era lo que vislumbraba como carrera. Me costó un año acostumbrarme a marketing: estrategias, marcas, eventos, cómo habla la marca, etc. En ese entonces no había redes como ahora, ni IA. Las llamadas a los proveedores eran por teléfono de línea, 15-20 min. Viralizar un producto era distinto.
Hoy es más fácil si llegas con un mensaje apropiado, pero es más difícil por la competencia. La barrera de entrada es baja: con un presupuesto chico en Facebook, Instagram, TikTok te compiten con las grandes empresas como AJ Vierci.
Sí. Las necesidades cambiaron. El consumidor busca algo diferente que hace 10-15 años. Dónde comprar cambió, los productos cambiaron. No necesariamente plata, sino mensaje, conexión. Hoy hay más herramientas que antes.
¿En qué momento se da el nombramiento de gerente general?
Bueno, yo en realidad la carrera hacia la gerencia general la comence en el año 2015-2016. Le dije al director: «¿cuál es mi Next Step? Llevo cinco años en marketing, quiero la oportunidad de la gerencia general». Y él fue sincero: «Ven a Paraguay». El grupo está ahí.
Mi hijo tenía cinco años, pero decidí irme. En octubre del 2015, en diciembre me traslado. Me presenté el 2 enero del 2016 en Asunción, trabajé dos años: 2016-2017 en Paraguay.
¿Ahí en el grupo o en que marca específica?
En distribución, gerente de destilados. Paraguay es interesante: el grupo tiene Diageo, Pernod, Jack Daniels, Grants. Tenía que dividir, segmentar, contentar a los proveedores, etc. Eso fue un desafío, la dimensión de la compañía en Paraguay es más grande que acá, el comercio es adelantado. Aprendí cosas que traje a Bolivia, ayudé a consolidar marcas como Flor de Caña, José Cuervo, Buhero Negro —que está dando competencia a Branca en Fernet—. Hace tiempo que un Fernet no tenía ruido como Buhero lo esta dando.
¿Te gustan los desafíos?
Es lo más bonito: motiva trabajar mejor en equipo, pensar fuera de la caja, entender al consumidor. Nos gusta el mercado, estar en los boliches entendiendo a los jóvenes — ellos son los que el día de mañana nos elegirán—. cambian rápido de opinión, tienen la información más veloz, el consumidor cambia de gusto rápido; y estamos para entender el por qué.
Cuando vuelves de Paraguay después dos años, ¿qué dice tu jefe?
Volví, y mi jefe Juan Carlos Alonso estaba terminando un ciclo: fortaleció la parte administrativa. Él era más de un perfil administrativo.
El Grupo pensó bien: viene Alberto —lo entrevistaste—, con un perfil comercial. Con una misión de crecimiento, entiendo yo. Y también ya dejar a una persona boliviana que se encargue de la compañía acá en Bolivia. Nunca me lo dijo directamente, pero creo que esa fue una de las tareas que él vino a hacer.
Y gracias a Dios funcionó. Nosotros crecimos muchísimo, en tres años prácticamente duplicamos la facturación de la compañía.
Juan Carlos se fue en 2021, después viene Alberto en 2021, nos acompaño tres años, casi cuatro. Allá por junio de este año, ya el grupo toma la decisión de apostar a una persona boliviana.
Eres el primer gerente general boliviano de AJ Vierci Bolivia. ¿Cómo sientes esa responsabilidad?
Fuerte, la verdad que es un desafío gigante. La compañía ya ha tomado una dimensión bastante grande, viene creciendo muy bien, no solo en Paraguay, sino también en el mundo. Nosotros ya estamos presentes en nueve países.
En Bolivia los planes de crecimiento con la coyuntura que estamos pasando nos frenó un poco, pero con este nuevo gobierno, es una oportunidad de cimentarnos más fuerte en Bolivia, buscar nuevos negocios, distribución. etc. Desarrollamos horizontalmente, queríamos hacer hace tiempo eso. Estoy entusiasmado, con ganas de que la compañía crezca.
Crecieron el doble, implicó contratar más personal. ¿Cuánta gente hoy día trabaja dentro de AJ Vierci Bolivia, entre todas las áreas o divisiones de la empresa?
Solo AJ Vierci, 105 empleados. Con el Grupo IMAN (tiendas Forever), 143 aproximadamente. La idea es seguir creciendo, dar trabajo a más personas.
Excelente. Dentro de números estándar de crecimiento, ¿la compañía te pidió algo específico? Desarrollar una marca, el desafío con Buhero vs Branca.
Dentro de las tareas, no solo en Bolivia sino a nivel general, es desarrollar nuestras marcas propias. Alimentos: Norte (enlatados), Yerba Mate Campesino (fábrica), Anita (pasta). Son nuestros objetivos en los próximos años, es desarrollar esas marcas propias que son el corazón de las comercializadoras.
Y otros desafíos como Buhero, Blackstone (whisky de tercera línea vs Chanceler que estaba solo en el mercado). Consolidar la relación con Kuhlmann —socios, distribuidores—. Es un portafolio muy sinérgico con lo que es AJ Vierci. Fortalecer y desarrollar esa relación, que se convertirá en nuevos negocios para Bolivia.
¿Kuhlmann es la única distribución de producto nacional.?
Hoy sí, y la línea Riturin Colossus (hard seltzer).
Van a ser casi 22 años en febrero del 2026. Que mensaje puedes que dejar a los trabajadores de AJ Vierci, a las personas que leen la revista. Generalmente las generaciones nuevas que son más dinámicas, quieren estar uno o dos años en una empresa, y saltan a otra. ¿Cómo es tu visión, de 22 años en una única empresa?
Bueno, el mensaje que quiero dejar es que conjugar la visión personal de nuestra carrera profesional con la compañía donde trabajamos no es sencillo, pero es fundamental. En mi caso, no puedo hablar en plural porque AJ Vierci es como mi primer amor: la siento como mi propia casa. Sus valores, la responsabilidad social y empresarial —independientemente de que los dueños no sean bolivianos— están perfectamente alineados con lo que aprendí desde el colegio.
Se trata de una empresa 100% orientada primero al talento humano y luego a los clientes, siempre enmarcada en la legalidad absoluta y cumpliendo con todas las normas vigentes. Eso brinda una tranquilidad inmensa: sabes que estás en un lugar con futuro, porque el crecimiento no depende de atajos legales, sino de las personas que forman el equipo. Son ellas quienes consolidan los productos, fortalecen las marcas, conquistan el mercado y aprovechan las oportunidades que siempre surgen.
Esa armonía quizás no se valore tanto hoy entre los jóvenes, pero creo que la irán aprendiendo con el tiempo, porque al final del día, como se dice, tu casa es solo una.
Buenísimo. Gracias en nombre revista, Irving. Agradecer tiempo, disposición. Muchas gracias.
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